ТЕХНІКИ ЗАХИСТУ ЦІНИ

Як ефективно продавати, не знижуючи ціну

9788382311617

Автор: Роман Кашин, Адам Сзаран

Видавництво: МТ Бізнес

Палітурка: м’яка з клапанами

«Занадто дорого», «Ціна є занадто високо», «Ти зовсім збожеволів від цих цін» – ось слова, яких трейдери бояться найбільше. Як ви відреагуєте? Ви будете сперечатися з клієнтом і говорити: «Дивіться, будь ласка, якість», чи відразу дасте знижку? Жоден із цих кроків не є найкращим. А що робити? Захистіть ціну!

Традиційно стадію захисту ціни розуміють як момент заперечення, коли клієнт каже продавцю: «Ця ціна зависока. Чи можна з нею зробити щось інше?» або просто: «Для нас це надто дорого». Однак фактичний захист ціни є частиною всього процесу продажу. На етапі дослідження потреб розумний клієнт намагається вплинути на продавця і питання: «Що для вас важливо?» відповідає «ціні». На етапі презентації пропозиції продавець знову може непомітно, але ефективно відстоювати ціну. Якщо це може викликати бажання володіння або співпраці, воно відходить на другий план. Термін дії закінчується. Але які конкретні методи ми повинні використовувати, щоб захистити ціну і змусити клієнта погодитися на нашу пропозицію? Ви знайдете їх у цій книзі.

Це друге – оновлене та розширене – видання Price Defense Techniques, яке містить багато нового ефективного матеріалу. Роман Кашин і Адам Шаран організовують продажі таким чином, щоб читач міг побачити, що таке захист ціни, як цей захист здійснюється і як це робити конкретно. Вони також представляють запропоновані техніки для кожного етапу продажу. Специфіка, шаблони відповіді, лінгвістичні алгоритми – все це ви знайдете в цій книзі, і завдяки цьому ви знатимете, як правильно реагувати, коли клієнт заперечує ціну.