Коуэн, Чарли. Пособие по управлению доходами для основателей: как построить высокий уровень

Пособие по управлению доходами для основателей: создание высокоэффективных команд по управлению доходами в быстро масштабируемом стартапе

Автор:Коуэн, Чарли

Обложка:твердый переплет

Количество страниц:366

Язык:Английский: Опубликовано; Английский: язык оригинала; английский

Дата выпуска: 03 февраля 2024 г.

Вес:1,199 грамм

Рост:1 см

Ширина:5,5 см

Длина:8,5 см

Описание:

Средний основатель проходит через 2,1 лидера продаж между сериями А и серии Б. Одна из причин такого высокого уровня неудач заключается в том, что основатели с опытом разработки продуктов плохо умеют нанимать лидеров Go To Market, которые могут успешно взять на себя ответственность за одну из самых стратегических частей вашего бизнеса — получение дохода. У технических руководителей нет опыта масштабирования команды выхода на рынок, и вам придется полагаться на то, что вам говорят люди, которых вы привлекаете для руководства каждой функцией. Вы можете легко попасть в распространенные ловушки, которые вредят вашей способности к росту: вам могут посоветовать, что получение дохода — это исключительно продажи, тогда как вам нужно сосредоточиться на том, чтобы помочь своим клиентам покупать. Вы можете нанять слишком опытных руководителей GTM слишком рано, тогда как прямо сейчас вам нужен человек, сосредоточенный на исполнении. Вы можете нанять подходящего специалиста слишком поздно, слишком полагаясь на продвижение неопытных внутренних сотрудников, которые разбираются в этом впервые. Вы можете позволить вновь нанятым лидерам создать свою собственную изолированную структуру, и внезапно одна компания почувствует себя как три. В сфере продаж сейчас происходит переход, который является более трансформационным, чем когда-либо с момента появления Интернета. Сегодня покупатели имеют доступ к гораздо большему количеству информации и настолько лучше связаны со своими коллегами, что для компании уже недостаточно хорошо продаваться. Эта книга по управлению доходами предназначена для вас — технического основателя, генерального директора, ориентированного на продукт, и даст вам четкое представление о том, что требуется для создания предсказуемого, повторяемого и последовательного механизма получения дохода. Если вы находитесь сразу после получения финансирования серии А, эта книга поможет вам возглавить функцию выхода на рынок в качестве ответственности основателя, прежде чем делегировать аспекты механизма получения дохода вашим новым руководителям. Если вы находитесь на более позднем этапе и разрозненность уже возникла или вы испытываете сбои при выходе на рынок, то эта книга поможет вам переориентировать и обновить свою стратегию получения доходов. Хотя это руководство применимо ко многим отраслям, я имею опыт работы с Enterprise SaaS, и многие уроки я извлек из этого опыта. На каком бы этапе пути основателя вы ни находились, это руководство обеспечит вам возможность вести грамотный разговор со своей командой руководителей, снизит риск разрозненности, невыполнения целей и неудачных наймов, а также позволит вам сосредоточиться на стратегическом направлении вашей компании. На более чем 350 страницах вы узнаете: Что такое управление доходами и как оно может повлиять на ваш бизнес. Маховик ускорения доходов. Заполнение темной воронки контентом для покупателей. Сопоставление опыта ваших покупателей. Запуск дополнительных каналов с партнерами. Ускорение времени окупаемости ваших покупателей за счет передачи и адаптации. Стимулирование внедрения за счет предоставления ценности для клиентов. Стратегические программы отзывов и рефералов. Согласование вашей команды с интегрированной стратегией дохода. Построение организационной структуры GTM. Определение интегрированного процесса получения дохода. Внедрение технологий для более быстрого движения. Предоставление возможности вашим командам по доходам играть. Извлечение ценной информации из данных. Точное прогнозирование. Централизация вашей отчетности. В конце вы выберете возможности с наивысшим приоритетом, используя «Яблочко» ускорения доходов. Эта книга идеально подходит для руководителей компаний серии A и B, планирующих свою стратегию, или серии C и далее, стремящихся восстановить свою стратегию получения доходов: генеральные директора, соучредители, руководители по доходам, начинающие директора по доходам, директора по маркетингу и директора по маркетингу, вице-президент по продажам, вице-президент по успеху клиентов, вице-президент по доходам. и всем, кто интересуется RevOps

ПРИМЕЧАНИЕ. Приобретая товар на этом аукционе, вы соглашаетесь на продление срока доставки (10–14 рабочих дней). Данный товар поставляется с зарубежного склада, поэтому сроки доставки указаны ниже.