SPIN SELLING, Нил Рэкхэм

• Title: SPIN SELLING
• Subtitle: Продавайте эффективнее, задавая правильные вопросы в нужное время
• Автор: Нил Рэкхэм
• Перевод: Дорота Гаспер
• Издатель: MT Biznes< /li>
• Дата выпуска: 22 марта 2024 г.
• Год выпуска: 2024 г.
• Обложка: твердый переплет
• Количество страниц: 216
• Формат: 141 x 218 мм
• Ширина продукта: 14,1
• Высота продукта: 21,8
• ISBN: 9788382313956< /li>
• Длина товара в сантиметрах: 16
• Ширина товара в сантиметрах: 23
• Высота товара в сантиметрах: 4

SPIN — это метод продаж, разработанный на основе анализа 35 000 коммерческих переговоров, проведенных 10 000 продавцами в 23 странах.

SPIN SELLING — это набор простых и практичных методов, опробованных во многих ведущих компаниях. и значительно улучшили свои результаты продаж. За 12 лет Нил Рэкхэм и его команда проанализировали более 35 000 переговоров о продажах, проведенных 10 000 человек в 23 странах. Исследования показали, что многие методы, разработанные для продажи недорогих товаров, просто не работают для сделок с высокой стоимостью. Рэкхэм представляет свой метод СПИН®, в котором следующие буквы обозначают вопросы:

S – ситуационные вопросы, аппроксимирующие ситуацию клиента (ситуационные вопросы),

P – проблемно-ориентированные вопросы о его проблемы и трудности (проблемные вопросы),

I - подразумевающие вопросы о последствиях этих проблем (подводящие вопросы),

N - подведение клиента к необходимости предлагаемого решения в удовлетворении своих потребностей (ответные вопросы).

Совершенно увлекательная книга. Идеи, содержащиеся в нем, не только интересны, но и эффективны. Обязательное чтение. ̶ «Управление продажами и маркетингом»

Книга открывает новые возможности, и никто, кто профессионально занимается продажами, не должен ее пропустить. ̶ «Техника продаж»

Незаменимое чтение для всех, кто занимается продажами или руководит отделом продаж. ̶ «Журнал маркетингового менеджмента»

Об авторе

Нил Рэкхем — психолог с более чем 25-летним опытом работы в качестве исследователя и консультанта, работающего с несколькими ведущие компании мира, в том числе A.T. и Т., Microsoft и IBM. Президент ведущей американской консалтинговой компании, специализирующейся на анализе и повышении эффективности продаж. Он также является автором книг, дополняющих эту тему: «Стратегия продаж крупным клиентам» и «Управление крупными продажами».