Техники ценовой защиты. Как эффективно продавать, не занижая цену - Роман Кашин, Адам Шаран [КНИГА]

Автор: Роман Кашин, Адам Шаран

Опубликовано: 2

Год выпуска: 2022

Описание

"Слишком дорого", "Цена слишком высока", "Вы совсем без ума от этих цен" - это слова, которых трейдеры, наверное, боятся больше всего. Как вы отреагируете? Будете ли вы спорить с покупателем, говоря: «Пожалуйста, посмотрите на качество», или сразу сделаете скидку? Ни один из этих шагов не является лучшим. И что вам делать? Отстаивайте цену!

Традиционно под этапом защиты цены понимают момент возражения, когда покупатель говорит продавцу: «Эта цена слишком высока. Можем ли мы с ней сделать что-нибудь еще?» или просто: «Нам это слишком дорого». Однако фактическая ценовая защита является неотъемлемой частью всего процесса продаж. На этапе исследования потребностей умный клиент пытается повлиять на продавца и на вопрос: «Что для вас важно?» соответствует «цене». На этапе презентации предложения продавец снова может незаметно, но эффективно отстаивать цену. Если оно может вызвать желание обладания или сотрудничества, оно отходит на второй план. Срок его действия истекает. Но какие конкретные методы нам следует использовать, чтобы защитить цену и заставить клиента согласиться с нашим предложением? Вы найдете их в этой книге.

Это второе — обновленное и расширенное — издание «Техники ценовой защиты», которое содержит много нового и эффективного материала. Роман Кашин и Адам Шаран организуют продажи таким образом, чтобы читатель мог видеть, что представляет собой ценовая защита, как эта защита осуществляется и как конкретно это делать. Они также представляют предлагаемые методы для каждого этапа продаж. Специфика, шаблоны реагирования, лингвистические алгоритмы — все это вы найдете в этой книге и благодаря им узнаете, как правильно реагировать, когда покупатель оспаривает цену.

***

Мы раздаем переработанное руководство, расширенное, еще более эффективное!

Со временем наш опыт и навыки изменились. Восприятие этих методов клиентами также изменилось, и изменилась их эффективность. (?) Девять лет — это примерно 1800 тренингов, которые мы провели, 20 000 продавцов, которым мы помогли, несколько сотен компаний и несколько десятков отраслей, с которыми мы имели дело. И, прежде всего, это много размышлений о том, что работает, а что нет. Мы включили все эти голоса в это издание «Техники ценовой защиты».

Чего ожидать от второго издания книги? Прежде всего, необходим новый подход к теме исследования. Уже на этом этапе продавец должен отстаивать цену, поэтому мы переписали всю эту главу. Мы дополнили главу о презентации предложения техникой визуализации, которая заставляет неэффективный язык выгод по-прежнему работать и создает желание иметь ваш продукт или услугу. И это оказывает существенное влияние на конечную ценовую защиту.

Конкретные алгоритмы методов ценовой защиты были расширены двумя лингвистическими схемами. Дополнительно мы разобрались с ситуацией, когда покупатель не дает продавцу возможности отстоять цену и, услышав его, говорит, например: «Я подумаю», «Я посплю на этом», «Я подумаю об этом». ответим через несколько дней». Так что много нового, эффективного материала!

- из вступления

Состояние товара

Товар ОРИГИНАЛЬНЫЙ. Книга совершенно новая.

ISBN: 978-83-8231-161-7

Раздел: КНИГА

Количество страниц: 200

Обложка: мягкая с клапанами

Количество носителей: [1xBOOK]

Высота (включая упаковку): 10 мм

Ширина (включая упаковку): 140 мм

Длина (включая упаковку): 220 мм

Артикул: 1870508