Традиционно, этап ценовой обороны понимается как момент возражения, в котором клиент говорит продавцу: «Эта цена слишком высока. Мы можем что -то сделать с ней?» Или просто: «Это слишком дорого для нас». Тем не менее, фактическая ценовая защита вписана во всем процессе продаж. На стадии изучения потребностей умный клиент пытается повлиять на продавца и на вопрос: «Что для вас важно?» «Цена» соответствует. На стадии представления предложения незаметно снова, но эффективно трейдер может защитить цену. Если он может вызвать желание иметь или сотрудничать - оно идет на задний план. Он теряет свою достоверность. Но какие конкретные методы вы должны использовать для защиты цены и что клиент соглашается с нашим предложением? Вы найдете их в этой книге.

Это второе - обновленное и расширенное - выпуск методов ценовой обороны, который содержит много нового, эффективного материала. Роман Кавсин и Адам Шаран организуют продажи в нем таким образом, чтобы читатель мог видеть, что значит защищать цену, как эта защита работает и как это делать. Они также представляют методы для каждого из этапов продаж. Заклинания, схемы ответа, лингвистические алгоритмы - вы найдете все это в этой книге, и благодаря им вы узнаете, как правильно отреагировать, когда клиент отрицает цену.

***

Мы даем учебник исправлен, расширен, еще более эффективен!

Один раз, наш опыт и навыки изменились. Восприятие техник клиентов также изменилось, их эффективность изменилась. (...) Девять лет - это около 1800 тренингов, которые мы провели, 20 000 торговцев, для которых мы помогли, несколько сотен компаний и несколько десятков отраслей, с которыми мы имели дело. И, прежде всего, это много размышлений о том, что работает, а что нет. Мы включили все эти голоса в этот вопрос о методах ценовой обороны.

Что ожидать после второго издания книги? Прежде всего, новый подход к теме изучения потребностей. Уже на этом этапе продавец должен защищать цены, поэтому мы снова написали всю главу. Глава о представлении предложения была дополнена методом визуализации, которая делает неэффективный язык льгот все еще работает и вызывает желание иметь ваш продукт или ваш сервис. И это оказывает значительное влияние на окончательную защиту цены.

Специфические алгоритмы для методов защиты были увеличены двумя лингвистическими схемами. Кроме того, мы имели дело с ситуацией, в которой клиент не дает продавцу защищать цену, и, услышав, что, например, «я подумаю об этом», «я буду спать с ней», «я отвечу через несколько дней». Так что есть много нового, эффективного материала!

- от поступления