Традиционно под этапом защиты цены понимают момент возражения, когда покупатель говорит продавцу: «Эта цена слишком высока. Можем ли мы с ней еще что-нибудь сделать?» или просто: «Нам это слишком дорого». Однако фактическая ценовая защита является неотъемлемой частью всего процесса продаж. На этапе исследования потребностей умный клиент пытается повлиять на продавца и на вопрос: «Что для вас важно?» соответствует «цене». На этапе презентации предложения продавец снова может незаметно, но эффективно отстаивать цену. Если оно может вызвать желание обладания или сотрудничества, оно отходит на второй план. Срок его действия истекает. Но какие конкретные методы нам следует использовать, чтобы защитить цену и заставить клиента согласиться с нашим предложением? Вы найдете их в этой книге.

Это второе — обновленное и расширенное — издание «Техник ценовой защиты», которое содержит много нового и эффективного материала. Роман Кашин и Адам Шаран организуют продажи таким образом, чтобы читатель мог видеть, что представляет собой ценовая защита, как эта защита осуществляется и как конкретно это делать. Они также представляют предлагаемые методы для каждого этапа продаж. Специфика, шаблоны ответов, лингвистические алгоритмы — все это вы найдете в этой книге и благодаря им узнаете, как правильно реагировать, когда покупатель отклоняет цену.

***

Мы возвращаем руководство переработанным, расширенным и еще более эффективным!

Со временем наш опыт и навыки изменились. Восприятие этих методов клиентами также изменилось, и изменилась их эффективность. (…) Девять лет — это примерно 1800 учебных курсов, которые мы провели, 20 000 продавцов, которым мы помогли, несколько сотен компаний и несколько десятков отраслей, с которыми мы работали. И, прежде всего, это много размышлений о том, что работает, а что нет. Мы включили все эти голоса в это издание «Техники ценовой защиты».

Чего ожидать от второго издания книги? Прежде всего, необходим новый подход к теме исследования. Уже на этом этапе продавец должен отстаивать цену, поэтому мы переписали всю эту главу. Мы дополнили главу о презентации предложения техникой визуализации, которая заставляет неэффективный язык выгод по-прежнему работать и создает желание иметь ваш продукт или услугу. И это оказывает существенное влияние на окончательную ценовую защиту.

Конкретные алгоритмы методов ценовой защиты были расширены двумя лингвистическими схемами. Дополнительно мы разобрались с ситуацией, когда покупатель не дает продавцу возможности отстоять цену и, услышав его, говорит, например: «Я подумаю», «Я посплю на этом», «Я подумаю об этом». ответим через несколько дней». Так что много нового, эффективного материала!

– из вступления