SPIN SELLING — це набір простих і практичних прийомів, випробуваних у багатьох провідних компаніях і значно покращили результати продажів. За 12 років Ніл Рекхем і його команда проаналізували понад 35 000 розмов про продаж, проведених 10 000 людьми в 23 країнах. Дослідження показали, що багато методів, розроблених для продажу недорогих товарів, просто не працюють для транзакцій з високою вартістю. Рекхем представляє свій метод SPIN®, у якому наступні літери позначають питання:

S - ситуаційні запитання, що наближають ситуацію клієнта (ситуаційні питання),

P - проблемно-орієнтовані запитання про його проблеми і труднощі (problem questions),

I - підтекст питання про наслідки цих проблем (implication questions),

N - наведення клієнта на необхідність запропонованого рішення щоб задовольнити його потреби (питання про потреби та винагороду).

Абсолютно захоплююча книга. Ідеї, закладені в ньому, не тільки цікаві, але й ефективні. Обов'язкова література. ̶ «Управління продажами та маркетингом»

Книга відкриває нові можливості, і ніхто, хто професійно займається продажами, не повинен її пропускати. ̶ «Техніка продажів»

Незамінна література для всіх, хто займається продажами або керує відділом продажів. ̶ "Journal of Marketing Management"

Про автора

Ніл Рекхем — психолог із понад 25-річним досвідом роботи дослідником і консультантом, який працює з кількома провідні компанії по всьому світу, включаючи A.T. і Т., Microsoft і IBM. Президент провідної американської консалтингової компанії, що спеціалізується на аналізі та підвищенні ефективності продажів. Він також є автором книг, які доповнюють цю тему: «Стратегія продажів для великих клієнтів» і «Управління великими продажами».