Техніка захисту ціни, Роман Кашин, Адам Сзаран

• Назва: Методи захисту ціни
• Підзаголовок: Як ефективно продавати, не знижуючи ціну
• Автор: Роман Кашин
• Автор: Адам Сзаран
• Видавець: МТ Бізнес
• Дата випуску: 2022-10-28
• Рік видання: 2022
• Обкладинка: м'яка з клапанами
• Кількість сторінок: 200
• Формат: 141 x 218 мм
• Ширина продукту: 14.1
• Висота виробу: 21.8
• ISBN: 9788382311617
• Ширина виробу в сантиметрах : 23

«Занадто дорого», «Ціна зависока», «Ви зовсім божевільні з такими цінами» - ось слова, яких трейдери бояться найбільше. Як ви відреагуєте? Ви будете сперечатися з покупцем, мовляв, дивіться, будь ласка, на якість, чи відразу дасте знижку? Жоден із цих кроків не є найкращим. А що робити тобі? Захистіть ціну!

Традиційно стадію захисту ціни розуміють як момент заперечення, коли клієнт каже продавцеві: «Ціна надто висока. Чи можна з нею зробити щось інше?» або просто: «Для нас це надто дорого». Однак фактичний захист ціни є частиною всього процесу продажу. На етапі дослідження потреб розумний клієнт намагається вплинути на продавця і питання: «Що для вас важливо?» відповідає «ціна». На етапі презентації пропозиції продавець знову може непомітно, але ефективно відстоювати ціну. Якщо воно може викликати бажання володіння або співпраці, воно відходить на другий план. Термін дії закінчується. Але які конкретні методи ми повинні використовувати, щоб захистити ціну і змусити клієнта погодитися на нашу пропозицію? Ви знайдете їх у цій книзі.

Це друге — оновлене та розширене — видання «Методів захисту цін», яке містить багато нового ефективного матеріалу. Роман Кашин і Адам Шаран організовують продажі таким чином, щоб читач міг побачити, що таке захист ціни, як цей захист здійснюється і як це робити конкретно. Вони також представляють запропоновані техніки для кожного етапу продажу. Специфіка, шаблони відповіді, лінгвістичні алгоритми - все це ви знайдете в цій книзі, і завдяки цьому ви знатимете, як правильно реагувати, коли клієнт відхиляє ціну.

***

Ми повертаємо посібник, який був переглянутим, розширеним і навіть ефективнішим!

З часом наш досвід і навички змінилися. Змінилося також уявлення клієнтів про методики, змінилася їх ефективність. (…) Дев’ять років — це приблизно 1800 навчальних курсів, які ми провели, 20 000 продавців, яким ми допомогли, кілька сотень компаній і кілька десятків галузей, з якими ми мали справу. І перш за все, це багато роздумів про те, що працює, а що ні. Ми включили всі ці голоси в це видання Price Defense Techniques.

Чого очікувати від другого видання книги? Перш за все, новий підхід до теми дослідження потреб. Уже на цьому етапі продавець повинен захищати ціну, тому ми переписали весь цей розділ. Ми доповнили розділ про презентацію пропозиції технікою візуалізації, завдяки якій неефективна мова переваг продовжує працювати та викликає бажання отримати ваш продукт чи послугу. І це суттєво впливає на остаточний ціновий захист.

Специфічні алгоритми методів цінового захисту були розширені двома лінгвістичними схемами. Крім того, ми мали справу з ситуацією, коли клієнт не дає продавцю можливість відстояти ціну і, почувши її, каже, наприклад, «я подумаю», «я буду спати», «я відповість за кілька днів». Тож нового, ефективного матеріалу багато!

- зі вступу