Методи захисту ціни

«Занадто дорого», «Ціна зависока», «Ви зовсім божевільні від цих цін» – ось слова, яких трейдери бояться найбільше. Як ви відреагуєте? Чи будете ви сперечатися з клієнтом, кажучи: «Дивіться, будь ласка, якість», чи відразу дасте знижку? Жоден із цих кроків не є найкращим. А що робити тобі? Відстоюй ціну!

Традиційно стадію захисту ціни розуміють як момент заперечення, під час якого клієнт каже продавцеві: «Ціна занадто висока. Чи можемо ми ще щось з нею зробити?» або просто: «Для нас це надто дорого». Однак фактичний захист ціни є частиною всього процесу продажу. На етапі дослідження потреб розумний клієнт намагається вплинути на продавця і відповісти на запитання: «Що для вас важливо?» відповідає «ціна». На етапі презентації пропозиції продавець знову може відстоювати ціну непомітно, але ефективно. Якщо це може викликати бажання володіння або співпраці, воно відходить на другий план. Термін дії закінчується. Але які конкретні методи ми повинні використовувати, щоб захистити ціну і змусити клієнта погодитися на нашу пропозицію? Ви знайдете їх у цій книзі.

Це друге – оновлене та розширене – видання «Методів захисту цін», яке містить багато нового ефективного матеріалу. Роман Кашин і Адам Шаран організовують продажі таким чином, щоб читач міг побачити, що таке захист ціни, як цей захист здійснюється і як це робити конкретно. Вони також представляють запропоновані техніки для кожного етапу продажу. Специфіка, шаблони відповіді, лінгвістичні алгоритми - все це ви знайдете в цій книзі, і завдяки цьому ви знатимете, як правильно реагувати, коли клієнт заперечує ціну.

***

Ми повертаємо посібник, переглянутий, розширений і навіть ефективніший!

З часом наш досвід і навички змінилися. Змінилося також уявлення клієнтів про методики, змінилася їх ефективність. (…) Дев’ять років — це приблизно 1800 тренінгів, які ми провели, 20 000 продавців, яким ми допомогли, кілька сотень компаній і кілька десятків галузей, з якими ми мали справу. І перш за все, це багато роздумів про те, що працює, а що ні. Ми включили всі ці голоси в це видання Price Defense Techniques.

Чого очікувати від другого видання книги? Перш за все, новий підхід до теми дослідження потреб. Уже на цьому етапі продавець повинен захищати ціну, тому ми переписали весь цей розділ. Ми доповнили розділ про презентацію пропозиції технікою візуалізації, завдяки якій неефективна мова переваг продовжує працювати та викликає бажання мати ваш продукт чи послугу. І це суттєво впливає на остаточний ціновий захист.

Конкретні алгоритми методів цінового захисту були розширені двома лінгвістичними схемами. Крім того, ми мали справу з ситуацією, коли клієнт не дає продавцю можливість відстояти ціну і, почувши її, каже, наприклад, «я подумаю», «я буду спати», «я буду». відповісти протягом кількох днів». Тож нового, ефективного матеріалу багато!

– зі вступу

Специфікація

Номер випуску: 2

Дата випуску: 28.10.2022

Формат: 141 мм x 218 мм

Палітурка: м'яка з клапанами

Кількість сторінок: 128