Традиційно стадію захисту ціни розуміють як момент заперечення, коли клієнт каже продавцеві: «Ціна занадто висока. Чи можна з нею зробити щось інше?» або просто: «Для нас це надто дорого». Однак фактичний захист ціни є частиною всього процесу продажу. На етапі дослідження потреб розумний клієнт намагається вплинути на продавця і питання: «Що для вас важливо?» відповідає «ціна». На етапі презентації пропозиції продавець знову може непомітно, але ефективно захистити ціну. Якщо він може викликати бажання володіння або співпраці, він відходить на другий план. Він закінчується. Але які конкретні методи ми повинні застосувати, щоб захистити ціну і змусити клієнта погодитися на нашу пропозицію? Ви знайдете їх у цій книзі.

Це друге — оновлене та розширене — видання «Методів захисту цін», яке містить багато нового ефективного матеріалу. Роман Кашин і Адам Шаран організовують продажі таким чином, щоб читач міг побачити, що таке захист ціни, як цей захист здійснюється і як це робити конкретно. Вони також представляють запропоновані техніки для кожного етапу продажу. Специфіка, шаблони відповіді, лінгвістичні алгоритми – все це ви знайдете в цій книзі, і завдяки цьому ви знатимете, як правильно реагувати, коли клієнт оскаржує ціну.

***

Ми даруємо переглянуту інструкцію, розширену, ще ефективнішу!

З часом наш досвід і навички змінилися. Змінилося також уявлення клієнтів про методики, змінилася їх ефективність. (?) Дев’ять років — це приблизно 1800 тренінгів, які ми провели, 20 000 продавців, яким ми допомогли, кілька сотень компаній і кілька десятків галузей, з якими ми мали справу. І перш за все, це багато роздумів про те, що працює, а що ні. Ми включили всі ці голоси в це видання Price Defense Techniques.

Чого очікувати від другого видання книги? Перш за все, новий підхід до теми дослідження потреб. Уже на цьому етапі продавець повинен захищати ціну, тому ми переписали весь цей розділ. Ми доповнили розділ про презентацію пропозиції технікою візуалізації, завдяки якій неефективна мова переваг продовжує працювати та викликає бажання отримати ваш продукт чи послугу. І це суттєво впливає на остаточний ціновий захист.

Специфічні алгоритми методів цінового захисту були розширені двома лінгвістичними схемами. Крім того, ми мали справу з ситуацією, коли клієнт не дає продавцеві можливість відстояти ціну і, почувши її, каже, наприклад, «я подумаю», «я буду спати», «я відповість за кілька днів». Тож нового, ефективного матеріалу багато!

- зі вступу